標(biāo)簽:動(dòng)態(tài)

作者:歐賽斯

時(shí)間:2021-05-20 16:41:05

公司:  福建誠(chéng)味食品有限公司

品牌:  易太食品

行業(yè):   食品飲料快消

服務(wù)模式:  品牌全案服務(wù)

服務(wù)內(nèi)容:  易太食品品牌全案服務(wù)

【易太案例非典型背景】

2020年8月，易太斷貨了！

各地的訂單紛紛發(fā)來(lái)，但是易太的產(chǎn)能就是跟不上，而這個(gè)距離易太的《暢銷中國(guó)全域突破》品牌戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)僅僅只有20天，各地經(jīng)銷商高漲的熱情與澎湃的訂貨需求讓易太董事長(zhǎng)郭總及總經(jīng)理徐總有些措手不及。

時(shí)間拉回到5個(gè)月前，2020年的3月，這個(gè)月正是中國(guó)疫情爆發(fā)、武漢封鎖、餐飲業(yè)普遍關(guān)門歇業(yè)，速凍預(yù)制肉品行業(yè)業(yè)務(wù)深受影響的幾個(gè)月，但是易太的品牌戰(zhàn)略升級(jí)項(xiàng)目就是在這速凍預(yù)制肉品行業(yè)最困難的幾個(gè)月中，正在緊鑼密鼓地開展。

時(shí)光再次拉回到9個(gè)月前，2019年11月的一天，兩位企業(yè)家風(fēng)塵仆仆地來(lái)訪歐賽斯，本來(lái)這次來(lái)訪是歐賽斯的一次常規(guī)接待，因?yàn)榭蛻魜?lái)訪在歐賽斯是常態(tài)，但這次有所不同，因?yàn)榭蛻暨x擇的是晚上7點(diǎn)也就是下班之后，這也意味著客戶應(yīng)該也去了多家品牌咨詢公司，老板親自上門篩選，還是兩位創(chuàng)始人一起，可見這兩位企業(yè)家對(duì)這件事情的重視程度。

當(dāng)兩位企業(yè)家來(lái)到歐賽斯會(huì)議室的時(shí)候，還是讓歐賽斯團(tuán)隊(duì)大吃一驚，因?yàn)闆](méi)想到這兩位中國(guó)特級(jí)廚師出身的企業(yè)家居然這么年輕，這么有活力，并且充滿了與年齡不相稱的企業(yè)家思維。這個(gè)第一次交流從晚上7點(diǎn)開始，結(jié)束的時(shí)候已經(jīng)超過(guò)10點(diǎn)，這一次的交流給雙方都留下了深刻的印象，給歐賽斯團(tuán)隊(duì)留下深刻印象的是：（1）這是一個(gè)年復(fù)合增長(zhǎng)率超過(guò)30%的黃金賽道、大有可為；（2）中國(guó)餐飲5萬(wàn)億大市場(chǎng)，速凍預(yù)制肉品賽道有巨大增長(zhǎng)空間，但還處于群雄峰起、逐鹿廝殺、勝負(fù)未分的高速發(fā)展初期，大有可為；（3）企業(yè)家“目光高遠(yuǎn)、腳踏實(shí)地“，雖為特級(jí)廚師出身，但是處處體現(xiàn)超出一般的大局觀及結(jié)構(gòu)化思維能力。

人對(duì)、賽道對(duì)、時(shí)機(jī)對(duì)，這無(wú)疑將有機(jī)會(huì)成為一個(gè)超級(jí)案例。

有了超級(jí)品牌引擎®?的驅(qū)動(dòng)，1年后易太已經(jīng)在行業(yè)中斬獲了多個(gè)月的單月全行業(yè)銷量冠軍，無(wú)疑證明了這個(gè)判斷的正確性。

易太超級(jí)品牌引擎®?新冠軍商業(yè)實(shí)戰(zhàn)

這是一個(gè)超級(jí)品牌引擎®的時(shí)代。每家企業(yè)都需要裝上一個(gè)超級(jí)品牌引擎^®。建立企業(yè)的內(nèi)生性增長(zhǎng)機(jī)制。建立企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)能力。

歐賽斯超級(jí)品牌引擎®

對(duì)外占領(lǐng)消費(fèi)者心智

對(duì)內(nèi)建立一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

 

歐賽斯超級(jí)品牌引擎®的16字要訣: 市場(chǎng)– 洞察 – 判斷 – 戰(zhàn)略 – 策略 – 表現(xiàn)。 

 

市場(chǎng) – 高度概括

洞察 – 高遠(yuǎn)深透

判斷 – 原理本質(zhì)

戰(zhàn)略 – 真知灼見

策略 – 體系完備

表現(xiàn) – 赤裸創(chuàng)意

配稱 – 高度落地

要?jiǎng)?wù) – 面向增長(zhǎng)

一．市場(chǎng) 

市場(chǎng)：市場(chǎng)分析要做到高度概括。通過(guò)歐賽斯的四析對(duì)行情（市場(chǎng)）、客情（消費(fèi)者）、敵情（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、我情（資源稟賦）進(jìn)行巨量信息分析。

市場(chǎng)調(diào)研要相互獨(dú)立、完全窮盡、高度概括。調(diào)研不是走過(guò)場(chǎng)，而是找本質(zhì)、找規(guī)律、找趨勢(shì)、找驅(qū)動(dòng)、找機(jī)會(huì)，來(lái)幫助品牌上位。

巨量信息、相互獨(dú)立、完全窮盡、高度概括，這樣就能在之后的策劃中高屋建瓴、重點(diǎn)突出、提綱挈領(lǐng)、綱舉目張。

易太食品項(xiàng)目上我們調(diào)研分析的行、敵、我、客四情如下：

【行情分析】

行情一：高速增長(zhǎng)的黃金賽道。

速凍預(yù)制肉品行業(yè)以高于GDP四倍的增速高歌猛進(jìn)，主要有三大驅(qū)動(dòng)力量：

1. 年輕人正在普遍喪失烹飪能力。現(xiàn)在年輕人一個(gè)月里面做4次以上菜的人低于50%的，90后調(diào)研下來(lái)，不會(huì)做菜了，普遍喪失烹飪技術(shù)。

2. 家庭勞務(wù)社會(huì)化進(jìn)一步催生產(chǎn)業(yè)分工。中國(guó)的餐飲有近5萬(wàn)億的市場(chǎng)、1萬(wàn)億的餐飲供應(yīng)鏈、25,000億的快餐、10萬(wàn)億的食品，日本速凍菜肴已經(jīng)占比60%，而中國(guó)這個(gè)比例尚不足10%。

3.餐飲的結(jié)構(gòu)性成本壓力促使速凍預(yù)制品成為標(biāo)配。餐飲相較其他行業(yè)首當(dāng)其沖地受到人工成本、房租成本的結(jié)構(gòu)性上漲的壓力影響，餐飲的老板在成本上漲的壓力下，有天然的要轉(zhuǎn)移向工業(yè)化產(chǎn)品進(jìn)行采購(gòu)的內(nèi)在需求。

行情二：群雄紛起、格局未定

速凍預(yù)制肉品行業(yè)還在群雄蜂起、各地諸侯逐鹿中原、格局未定的階段，產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道雷同、產(chǎn)品賣點(diǎn)不突出，行業(yè)中極少量企業(yè)有品類意識(shí)，銷售模式陷入日常頻繁價(jià)格戰(zhàn)；在這個(gè)行業(yè)中，易太與綠進(jìn)、三寶這三家在行業(yè)中暫居前三。

【客情分析】

客情一：B端餐飲店為速凍預(yù)制肉品的主要客戶，餐飲客戶對(duì)食材品質(zhì)與采購(gòu)成本的雙重關(guān)注

中國(guó)的速凍預(yù)制肉品行業(yè)目前80%的業(yè)務(wù)還集中于B端，成熟的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)如日本，B端業(yè)務(wù)也占了60%，所以可以說(shuō)是得B端者得天下，而B端餐飲店客戶又呈現(xiàn)以下的兩大看似矛盾的需求特征：

（1）餐飲成本結(jié)構(gòu)中食材占據(jù)首位，餐飲客戶對(duì)食材價(jià)格普遍敏感；（2）食客對(duì)菜品口味的高關(guān)注決定廚師對(duì)食材品質(zhì)的高關(guān)注。

客情二：對(duì)產(chǎn)品變與不變的辯證需求，既要標(biāo)準(zhǔn)穩(wěn)定，又要常變常新

出菜快不快、省不省時(shí)、質(zhì)量好不好、口感好不好、穩(wěn)定度好不好，這是廚師對(duì)預(yù)制肉品的基本關(guān)注。

同時(shí)餐廳有菜單更新的需求，需要不斷引進(jìn)新菜品來(lái)刷新食客的感知，總廚和采購(gòu)人員經(jīng)常外出尋找有新意的產(chǎn)品，對(duì)于半成品供應(yīng)商推出的新品以及廚師試吃活動(dòng)響應(yīng)積極，這體現(xiàn)了后廚“求新、求變”的另一面。

【敵情分析】

敵情一：一二線品牌多為單品選手

中國(guó)速凍預(yù)制肉品行業(yè)，沒(méi)有一個(gè)品牌具有全品類優(yōu)勢(shì)，即便是占據(jù)頭部位置的一線品牌，也只占據(jù)個(gè)別單品的優(yōu)勢(shì)，在餐飲客戶以及業(yè)內(nèi)認(rèn)知中，比如綠進(jìn)占據(jù)松板肉、牛肋骨的單品優(yōu)勢(shì)，三寶占據(jù)蒜香骨、羊排的單品優(yōu)勢(shì)；易太占據(jù)牛柳、口條的單品優(yōu)勢(shì)。

預(yù)制肉品企業(yè)，普遍陷入單品營(yíng)銷的思維局限，沒(méi)有產(chǎn)品軍團(tuán)意識(shí)，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間缺乏結(jié)構(gòu)性聯(lián)動(dòng)。盡管每個(gè)品牌都有二三十個(gè)品種，但經(jīng)銷商的冰柜中陳列出樣的往往只有兩三款產(chǎn)品，這從根本上制約了企業(yè)的成長(zhǎng)速度，進(jìn)而制約了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

敵情二：三四線品牌及雜牌軍，游走在品質(zhì)邊緣線

一二線品牌的優(yōu)勢(shì)單品以品質(zhì)取勝，奉行價(jià)值路線。一二線品牌的非優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)以及三四線品牌、雜牌軍，更多奉行的是性價(jià)比路線，而品牌意識(shí)薄弱的小企業(yè)推崇赤裸裸的價(jià)格戰(zhàn)。低價(jià)生存哲學(xué)催生出一群長(zhǎng)不大的中小企業(yè)群，他們陷入低價(jià)低質(zhì)的低水平重復(fù)，無(wú)以自拔。

【我情分析】

我情一：極具冠軍潛質(zhì)的的黃金選手

易太食品兼具“品牌意識(shí)”與“品質(zhì)意識(shí)”，創(chuàng)始人年輕有為，高瞻遠(yuǎn)矚，腳踏實(shí)地，在這個(gè)快速成長(zhǎng)的賽道中，是一個(gè)極具冠軍潛質(zhì)的黃金選手。

（1）理念優(yōu)勢(shì)：兩位創(chuàng)始人都是廚藝大師出身，來(lái)自后廚、服務(wù)于后廚，對(duì)于廚藝工程化的理解超越同行。

（2）品質(zhì)優(yōu)勢(shì)：持續(xù)推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，易太是速凍預(yù)制肉品行業(yè)內(nèi)少數(shù)幾個(gè)堅(jiān)持以品質(zhì)取勝為主導(dǎo)理念的品牌化企業(yè)之一。

（3）品牌優(yōu)勢(shì)：行業(yè)內(nèi)第一家選擇采用代言人的調(diào)理肉品牌，市場(chǎng)上有一定品牌基礎(chǔ)和認(rèn)知。

（4）市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：總銷量位居行業(yè)前三，擁有全國(guó)性的渠道網(wǎng)絡(luò)，擁有良好的經(jīng)銷商關(guān)系。

（5）產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：部分單品全國(guó)領(lǐng)先，牛柳、口條為全行業(yè)的標(biāo)桿產(chǎn)品，牛肋骨等產(chǎn)品擁有獨(dú)特的腌制專利。

我情二：陷入同質(zhì)化，缺失高速增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力

易太預(yù)制肉品在全國(guó)有較好市場(chǎng)積累、品牌沉淀，但與競(jìng)爭(zhēng)品牌差距小，同質(zhì)化程度高，需要進(jìn)一步拔高競(jìng)爭(zhēng)緯度，拔高品牌勢(shì)能，占據(jù)更大的份額，從而贏得更大的勝利。

 二．洞察 

基于歐賽斯四看，進(jìn)行哲學(xué)級(jí)地思考及原理級(jí)的洞察。

只有在哲學(xué)級(jí)的思考下，我們才能做到原理級(jí)的洞察。

要做到哲學(xué)級(jí)的思考，就要做到歐賽斯的四看。

看高 - 拉遠(yuǎn)看，跳出月球看地球，看到大格局、看到大態(tài)勢(shì)、看到制高點(diǎn)

看遠(yuǎn) - 看遠(yuǎn)處，看到10年后，看到變化，看到大趨勢(shì)，看到終局

看深 - 看深處，識(shí)別出關(guān)鍵性抓手及關(guān)鍵性動(dòng)作

看透 - 拉近看，看透根本點(diǎn)，看透底層邏輯、抓住第一性

易太食品項(xiàng)目上我們看高、看遠(yuǎn)、看深、看透，看到了什么？

易太項(xiàng)目之看高：速凍預(yù)制肉品市場(chǎng)處在加速成長(zhǎng)期，存在品類卡位的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)，存在定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的機(jī)會(huì)，存在成為行業(yè)標(biāo)桿的機(jī)會(huì)，我們歐賽斯判斷成就中國(guó)速凍預(yù)制肉品領(lǐng)軍品牌的黃金窗口期只有三年。

易太項(xiàng)目之看遠(yuǎn)：中國(guó)速凍預(yù)制肉品行業(yè)歷經(jīng)十多年的發(fā)展演進(jìn)，品牌格局正在形成過(guò)程中；總成本領(lǐng)先是行業(yè)終局競(jìng)爭(zhēng)邏輯，最終行業(yè)總成本領(lǐng)先者將完成行業(yè)的兼并及整合。

易太項(xiàng)目之看深：大菜、高增值、百搭、給廚師以發(fā)揮空間是預(yù)制速凍肉品發(fā)展的核心增長(zhǎng)底層邏輯，廚師是行業(yè)根本資源，占領(lǐng)菜單是行業(yè)根本競(jìng)爭(zhēng)力。

易太項(xiàng)目之看透：供給酒店餐飲的預(yù)制肉品、預(yù)制菜肴，本質(zhì)是餐飲廚藝的工程化，把后廚以及中央廚房的配菜工作轉(zhuǎn)移到工廠來(lái)完成，節(jié)省后廚空間與廚師的工作量，預(yù)制的半成品菜品能否最大程度還原后廚廚師的廚藝，這是產(chǎn)品力的關(guān)鍵。

三．判斷

基于項(xiàng)目的深度洞察，完成對(duì)項(xiàng)目戰(zhàn)略方向的根本性判斷。

哲學(xué)級(jí)思考及原理級(jí)洞察之后就是根本性的判斷。判斷是任何優(yōu)秀戰(zhàn)略成功背后的根本。

戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)發(fā)展的的杠桿作用要達(dá)到千萬(wàn)倍，所以戰(zhàn)略是失之毫厘，謬以千里。

能駕馭全局取得真正勝利的，一定是戰(zhàn)略大師，而非戰(zhàn)術(shù)大師。判斷不準(zhǔn)、戰(zhàn)略就不會(huì)準(zhǔn)；今天戰(zhàn)略差1厘米，10年后公司距離就會(huì)相差1000公里。

說(shuō)回易太的案例，在經(jīng)歷了全盤調(diào)研分析了四情，通過(guò)超級(jí)品牌引擎®的四看，歐賽斯的策劃團(tuán)隊(duì)在這個(gè)項(xiàng)目作出了如下的戰(zhàn)略判斷：

戰(zhàn)略判斷一：易太食品處在一個(gè)加速成長(zhǎng)的市場(chǎng)中，需要堅(jiān)決地卡位和赤裸裸地?fù)屨迹?/span>

戰(zhàn)略判斷二：易太食品需要率先定義行業(yè)品類、定義品類標(biāo)準(zhǔn)、定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)首席知識(shí)官！

戰(zhàn)略判斷三：易太食品先選擇垂直聚焦的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，主動(dòng)收縮陣地，對(duì)行業(yè)進(jìn)行垂直占位，建立根據(jù)地，在自身最優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，在企業(yè)發(fā)展置于行業(yè)核心增長(zhǎng)動(dòng)能上，先做強(qiáng)、做深、做廣；再做大、做寬、做全！

戰(zhàn)略判斷四：易太短時(shí)間內(nèi)還無(wú)法做到總成本領(lǐng)先的情況下，必須用時(shí)間來(lái)?yè)Q空間，一點(diǎn)突破，兩頭帶兩頭。

戰(zhàn)略判斷五：預(yù)制凍品菜肴行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘低，只有構(gòu)建五大壁壘的情況下才能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能處于行業(yè)整合者的位置上：（1）安全壁壘（原料/工藝/價(jià)值觀）（2）成本壁壘（原產(chǎn)地直供/大規(guī)模采購(gòu)）（3）價(jià)值壁壘（大菜、廚藝工程化）（4）生產(chǎn)壁壘（切片/腌制）（5）品牌壁壘（溢價(jià)/認(rèn)同/知名度）。

戰(zhàn)略判斷六：易太自身深度及廣度足夠大，在深度及廣度上可以支撐品牌高速發(fā)展。市場(chǎng)特性是氣球型而非零和型，有巨大的腹地市場(chǎng)及下沉市場(chǎng)的擴(kuò)張機(jī)會(huì)，企業(yè)的規(guī)模取決于企業(yè)自身能吹入到氣球中的空氣的數(shù)量，市場(chǎng)的深度及廣度適合扁平化渠道及深度垂直分銷，大菜單品的垂直反向工業(yè)解構(gòu)方面還有巨大機(jī)會(huì)。

戰(zhàn)略判斷七：易太需要在占領(lǐng)廚師這個(gè)根本資源，及占領(lǐng)菜單這個(gè)行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，建立壓倒性的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

戰(zhàn)略判斷八：整個(gè)行業(yè)未來(lái)3年是渠道品牌主導(dǎo)時(shí)期，未來(lái)3~5年是消費(fèi)品品牌崛起時(shí)間，5年之后將會(huì)是消費(fèi)品品牌主導(dǎo)時(shí)間，三年時(shí)間需要迅速完成B端核心資產(chǎn)積累工作，做到B端業(yè)務(wù)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，3年后需要快速介入到C端業(yè)務(wù)，再花3年時(shí)間做到C端業(yè)務(wù)絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者。

戰(zhàn)略判斷九：易太要引領(lǐng)行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)的變革，帶領(lǐng)二批商及經(jīng)銷商向有深度服務(wù)能力的增值服務(wù)配送商的方向轉(zhuǎn)型及演進(jìn)。

核心判斷成型，易太項(xiàng)目的戰(zhàn)略招式也已經(jīng)躍然紙上，優(yōu)秀的賽道、優(yōu)秀的企業(yè)、優(yōu)秀的企業(yè)家、恰到好處的行業(yè)發(fā)展時(shí)機(jī)無(wú)不昭示著戰(zhàn)略利刃一出，必將縛住青龍。

四．戰(zhàn)略

基于戰(zhàn)略根本判斷，完成戰(zhàn)略體系的整體構(gòu)建

企業(yè)的戰(zhàn)略系統(tǒng)包括了企業(yè)總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)各職能板塊。

企業(yè)總體戰(zhàn)略的本質(zhì)是位置，就是企業(yè)在未來(lái)社會(huì)要占領(lǐng)的位置，位置對(duì)了、方向就會(huì)對(duì)；方向?qū)α?，就要考慮做什么、不做什么、先做什么、后做什么。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略考慮的是如何在每一個(gè)業(yè)務(wù)單元中競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略需要思考清楚競(jìng)爭(zhēng)模式、能力體系及防御體系。品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)是要占領(lǐng)消費(fèi)者心中那個(gè)位置，占領(lǐng)消費(fèi)者心智中的點(diǎn)，品牌戰(zhàn)略用以支撐企業(yè)戰(zhàn)略及競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

易太食品項(xiàng)目上項(xiàng)目上，歐賽斯制定了如下的戰(zhàn)略布局：

1. 易太“超越成長(zhǎng)”企業(yè)大戰(zhàn)略

在企業(yè)戰(zhàn)略上面，易太必須超越增長(zhǎng)，先規(guī)模后價(jià)值，易太一定要率先奔跑，率先卡位。

企業(yè)戰(zhàn)略制定的底層邏輯就是同頻順勢(shì)，與行業(yè)同頻，與環(huán)境同頻，與消費(fèi)者同頻。易太所在的速凍預(yù)制肉品行業(yè)，正處于一個(gè)快速成長(zhǎng)期，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)33%，易太食品的年復(fù)合增長(zhǎng)率更是高達(dá)40%。行業(yè)快速成長(zhǎng)窗口期，搶占行業(yè)風(fēng)口，順勢(shì)做大，易太企業(yè)超越成長(zhǎng)戰(zhàn)略就顯而易見：

抓住行業(yè)高成長(zhǎng)機(jī)遇，聚焦垂直領(lǐng)域，以規(guī)模增長(zhǎng)率進(jìn)入戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)位置。先規(guī)模后價(jià)值，成長(zhǎng)窗口期搶占戰(zhàn)略最佳位置，易太“超越增長(zhǎng)”戰(zhàn)略清晰而又堅(jiān)決。

歐賽斯觀點(diǎn)：如果行業(yè)處于成長(zhǎng)期，眼前的市場(chǎng)巨大又不確定時(shí)，速度第一，速度第一。用最快的速度，拿下最大的地盤。

2.“易太暢銷菜”品牌大戰(zhàn)略

對(duì)接第一痛點(diǎn)、封殺第一特性、代言品類

在行業(yè)加速成長(zhǎng)初期，存在第一特性的封殺機(jī)會(huì)，而每一個(gè)行業(yè)的第一特性有且僅有一次封殺的機(jī)會(huì)。此時(shí)品牌必須進(jìn)行戰(zhàn)略卡位，和市場(chǎng)一起成長(zhǎng)，此時(shí)，代言品類的強(qiáng)勢(shì)品牌也還沒(méi)有形成，這個(gè)階段最大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)就是品類占位。

品類占位為什么重要？這是消費(fèi)者的選擇邏輯決定的，每一個(gè)消費(fèi)行為解構(gòu)開來(lái)，首先是品類選擇，其次才是品牌選擇。這意味著，品類才是消費(fèi)流量的根入口，扼住流量跟入口，就必然成為消費(fèi)流量主權(quán)的最大獲益者。

例如：公牛封殺了安全這個(gè)特性，分化了安全插座這個(gè)品類，截止2021年4月30日市值1176億；三棵樹封殺了健康這個(gè)特性，分化了健康漆這個(gè)品類，截止2021年4月30日市值637億。；老板電器封殺了大吸力這個(gè)特性，分化了大吸力油煙機(jī)這個(gè)品類，截止2021年4月30日市值364億。

大品類是規(guī)模最大的生意，子品類是效益最高的生意，搶占品類，成為品類的第一，與品類建立強(qiáng)關(guān)聯(lián)，這幾乎一個(gè)品牌能做到的最為美妙的事情。而易太恰恰就存在這樣的機(jī)會(huì)。

速凍預(yù)制肉品行業(yè)，這是一個(gè)快速成長(zhǎng)的黃金賽道，正處于加速成長(zhǎng)初期，群雄蜂起，格局未定。這個(gè)階段最佳的品牌戰(zhàn)略是：對(duì)接第一痛點(diǎn) ??封殺第一特性 ? 并將特性品類化。

第一痛點(diǎn)和第一特性是什么呢？第一特性源自于第一痛點(diǎn)，那么我們首先要弄明白對(duì)于易太來(lái)說(shuō)，B端客戶和C端消費(fèi)者的第一痛點(diǎn)。

B端餐廳的第一痛點(diǎn)是什么？

賺錢

安全地賺錢

安全省心地賺錢

安全省心體現(xiàn)自己價(jià)值地賺錢

安全省心體現(xiàn)自己價(jià)值地持續(xù)地賺錢

賺錢是B端餐廳最根本的需求，那么暢銷菜就是答案，易太就是暢銷菜。

易太食品C端消費(fèi)者的第一痛點(diǎn)是什么？

便利

便利省心地做菜

便利省心地做出美味的菜

便利省心地做出健康的美味的菜

便利省心地做出健康安全的美味的菜

最受C端用戶歡迎的是什么菜？是平時(shí)在餐廳里可以吃到的暢銷菜。把餐廳里的暢銷菜帶回家是需求，暢銷菜就是答案。易太就是暢銷菜。

“易太就是暢銷菜”的戰(zhàn)略定位，表面上看，只是切割了市場(chǎng)的某個(gè)部分。但暢銷菜事實(shí)上是整個(gè)市場(chǎng)的大盤，暢銷菜定位事實(shí)上占據(jù)的是整個(gè)速凍預(yù)制肉品、預(yù)制菜肴行業(yè)的主體。

不管是易太、批發(fā)商、經(jīng)銷商、廚師乃至終端，都有一個(gè)共同的目標(biāo)就是暢銷菜，暢銷菜對(duì)于終端而言是實(shí)打?qū)嵉睦麧?rùn)；對(duì)易太而言是產(chǎn)品研發(fā)的宗旨，是企業(yè)未來(lái)品牌發(fā)展戰(zhàn)略；對(duì)于廚師而言，是更少的勞動(dòng)力輸出，是更加精益求精的菜品制作；對(duì)于經(jīng)銷商而言，是更穩(wěn)定產(chǎn)品進(jìn)貨結(jié)構(gòu)和利潤(rùn)來(lái)源，因此在不同的行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈里，大家都有共同的目標(biāo) - 暢銷菜。

五．策略

基于戰(zhàn)略規(guī)劃，需要以一眼看到底的思維，做一桿子捅到底的策劃

策略是一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)就需要耦合。貫穿一體之后，整體就大于各個(gè)組成部分的總和。這樣的策劃叫引擎化的策劃。這樣才能發(fā)揮策劃最大的威力。

大策略體系中包含運(yùn)營(yíng)配稱品牌策略、產(chǎn)品策略、價(jià)盤策略、渠道策略、整合營(yíng)銷傳播策略。

小策略體系主要是品牌策略，品牌策略的集中表現(xiàn)是STDP定位之后形成360°品牌領(lǐng)導(dǎo)力模型。

這些策略系統(tǒng)需要以一眼看到底的思維，做一桿子捅到底的策略，以一個(gè)巍峨主干貫穿，在主干上開枝散葉、開花結(jié)果。

歐賽斯易太食品項(xiàng)目構(gòu)建的策略系統(tǒng)有哪些？

戰(zhàn)略確定后就需要策略貫穿，一桿子捅到底，讓所有工作都成為引擎、強(qiáng)化引擎、驅(qū)動(dòng)引擎。“易太就是暢銷菜”戰(zhàn)略，這看似簡(jiǎn)單的一句話，蘊(yùn)藏著一系列先勝而后戰(zhàn)的策略體系。“易太就是暢銷菜”，它是一個(gè)核心價(jià)值點(diǎn) ，一句購(gòu)買理由，一個(gè)語(yǔ)言系統(tǒng)，一個(gè)超級(jí)符號(hào)，一個(gè)超級(jí)戰(zhàn)略，一個(gè)暢銷菜產(chǎn)品家族，一個(gè)暢銷菜產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)對(duì)金牌底味預(yù)制肉品類別的心智占領(lǐng)、話語(yǔ)霸權(quán)、市場(chǎng)壟斷和產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張，一個(gè)生態(tài)，一個(gè)暢銷菜速凍預(yù)制肉品的全新時(shí)代。

易太超級(jí)品牌360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，構(gòu)建品牌策略大綱

R 消費(fèi)者細(xì)分

B端餐飲客戶+C端家庭消費(fèi)者：核心目標(biāo)人群——B端餐飲用戶，關(guān)注菜品的口感與價(jià)格；關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性；樂(lè)于接受速凍預(yù)制肉品，提升出菜速度，提高后廚效率，降低綜合成本。

R 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

五大餐飲鋪面：酒店/精致餐飲、宴席/鄉(xiāng)廚、時(shí)尚餐飲/大眾餐飲/大排檔、團(tuán)餐、火鍋/燒烤。

R 品牌差異化要素

形象差異化：預(yù)制肉品專家

服務(wù)差異化：暢銷菜解決方案

R 品牌概念：品牌價(jià)值體系

【品牌價(jià)值體系】

品牌定位：易太就是暢銷菜

理性價(jià)值點(diǎn)：天下廚味，精藝預(yù)制

一句話購(gòu)買理由：三精三優(yōu)四零五不選

· 三精：精原料、精預(yù)制、精技術(shù)

· 三優(yōu)：優(yōu)產(chǎn)地、優(yōu)品種、優(yōu)部位

· 四零：零防腐劑、零化學(xué)色素、零化學(xué)香精、零瘦肉精

· 五不選：新鮮度不夠不選、排酸不充分不選、走私肉不選、劣質(zhì)肉不選、檢疫檢驗(yàn)證件不全不選。

R 品牌語(yǔ)言系統(tǒng)

建立品牌思想領(lǐng)導(dǎo)力

品牌愿景：成就中國(guó)速凍生態(tài)鏈標(biāo)桿品牌

易太經(jīng)營(yíng)理念：探究人與食物間的美好關(guān)系  

易太品牌觀：引領(lǐng)廚藝工程化

易太價(jià)值觀：共識(shí)共創(chuàng)、共擔(dān)共享

易太企業(yè)精神：志存高遠(yuǎn)、腳踏實(shí)地

易太服務(wù)觀：構(gòu)建廚藝文化社區(qū)、提供菜品解決方案

易太團(tuán)隊(duì)觀：全力以赴，使命必達(dá)

R 品牌內(nèi)涵

品牌調(diào)性：精致·傳承·現(xiàn)代·探索

R 品牌壁壘

競(jìng)爭(zhēng)壁壘：廚藝工業(yè)化能力——精藝廚藝工程化系統(tǒng)；鮮力保真技術(shù)——三重鮮力保真技術(shù)

R 品牌信任狀：20道安全守護(hù)

六．表現(xiàn)

表現(xiàn)要以赤裸創(chuàng)意為跳板，實(shí)現(xiàn)表現(xiàn)的飛躍。

創(chuàng)意就是將戰(zhàn)略戲劇化。

表現(xiàn)就是將戰(zhàn)略視覺化。

赤裸大創(chuàng)意就是要找到品牌與生俱來(lái)的戲劇性，以最能占領(lǐng)消費(fèi)者心智的形式表現(xiàn)出來(lái)。將品牌核心價(jià)值凝練成一個(gè)銳利創(chuàng)意點(diǎn)，整合公司所有資源像一座大山一樣壓強(qiáng)到這個(gè)點(diǎn)上。把語(yǔ)言的釘子用視覺的錘子敲到消費(fèi)者頭腦中，占領(lǐng)一個(gè)詞，建立一對(duì)一連接，用航空母艦帶著一把表現(xiàn)的尖刀對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割，用優(yōu)先速度、優(yōu)先切割、優(yōu)先占位等策略方法。

切開市場(chǎng)的缺口、建立自己的戰(zhàn)略通道、建立自己的戰(zhàn)略節(jié)奏贏取市場(chǎng)的突破。

我們?yōu)?/span>易太食品做的戰(zhàn)略視覺創(chuàng)意表現(xiàn)如下：

1. 易太品牌超級(jí)記憶系統(tǒng)打造

（1）品牌LOGO

找出行業(yè)最具勢(shì)能的認(rèn)知母體并將之超級(jí)符號(hào)化。超級(jí)符號(hào)就是超級(jí)濃縮的記憶單元，超級(jí)符號(hào)的本質(zhì)是關(guān)聯(lián)既有認(rèn)知，調(diào)動(dòng)認(rèn)知原力，找出行業(yè)的認(rèn)知母體，占領(lǐng)行業(yè)公共大符號(hào)并私有化成為品牌資產(chǎn)。

易太新舊logo對(duì)比

易太之前的超級(jí)符號(hào) - 品牌logo，圖形太通販，不具備專屬個(gè)性，沒(méi)有表達(dá)含義，缺少認(rèn)知和共鳴。

餐飲行業(yè)廚師帽是廚師的最典型特征，金廚又是整個(gè)行業(yè)最高榮譽(yù)的象征，我們選擇了貪吃的金廚帽作為符號(hào)設(shè)計(jì)雛形，選擇金色的廚師帽作為易太品牌超級(jí)符號(hào)是戰(zhàn)略落地成功的第一步。

（2）品牌語(yǔ)言釘

一句可以賣貨的超級(jí)口號(hào)，創(chuàng)建品類唯一性：“易太，就是暢銷菜！”。

易太 - 將品牌名融入到廣告語(yǔ)中，不斷反復(fù)強(qiáng)調(diào)，加深記憶；

暢銷菜 - 本質(zhì)訴求，對(duì)接B端、C端客戶的本質(zhì)需求。

（3）品牌超級(jí)色彩

易太超級(jí)色彩戰(zhàn)略：速凍行業(yè)品牌眾多，紅色、橙色、綠色等各種顏色都有人用，但競(jìng)爭(zhēng)品牌用色特點(diǎn)都是高純高飽和，艷麗到有些俗氣，我們選擇了更有高級(jí)感的綠色搭配金色來(lái)應(yīng)用彰顯易太產(chǎn)品的品質(zhì)感和檔次，在凍品終端嘈雜的色彩氛圍中可以一眼被識(shí)別，讓全行業(yè)色彩成為我們的背景。

（4）戰(zhàn)略花邊

彰顯規(guī)模感無(wú)處不在的戰(zhàn)略花邊，建立范式霸權(quán)。我們以金廚帽與貪吃嘴兩個(gè)設(shè)計(jì)元素的無(wú)限回復(fù)，形成易太獨(dú)有的戰(zhàn)略花邊，井井有條、可大可小，可自由鋪設(shè)到任意一個(gè)品牌觸點(diǎn)，無(wú)處不在。

戰(zhàn)略花邊的目的是，在終端呈現(xiàn)規(guī)模感及大牌感，經(jīng)銷商在凍品市場(chǎng)到處看到易太的人、易太的廣告、張貼；在冰箱中首先看到易太的產(chǎn)品；路上到處都是易太的車；打開經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，一看都是易太的。

（5）主KV

騰格爾作為形象代言人是易太重要品牌資產(chǎn)之一，將易太原騰格爾的品牌資產(chǎn)與新金廚帽戰(zhàn)略花邊結(jié)合，形成品牌資產(chǎn)的無(wú)縫傳遞及持續(xù)積累。

易太全新品牌形象展示

易太全新品牌形象落地圖部分展示

七．配稱

將品牌戰(zhàn)略貫穿到經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，在經(jīng)營(yíng)中占領(lǐng)核心價(jià)值

品牌的成功根本上在于經(jīng)營(yíng)。建立一組環(huán)環(huán)相扣、相得益彰、相互增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)占領(lǐng)核心價(jià)值，這一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且在每一天的尺度上。內(nèi)圣而外王，這才是真正的品牌。

品牌貫徹到經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)中，核心的工作是將品牌貫徹到營(yíng)銷4P之中，貫徹到第1P產(chǎn)品體系之中、第2P價(jià)盤體系之中、第3P渠道體系之中、第4P整合營(yíng)銷傳播之中。

營(yíng)銷4P必須要徹底貫徹品牌戰(zhàn)略。

每一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作要貫徹品牌戰(zhàn)略。

每一張紙也要貫徹品牌戰(zhàn)略。

這才是徹底的運(yùn)營(yíng)配稱。

我們?yōu)?/span>易太食品項(xiàng)目做了哪些運(yùn)營(yíng)配稱動(dòng)作？

1. 產(chǎn)品配稱

產(chǎn)品夯實(shí)定位，品牌賦能產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是企業(yè)品牌發(fā)展的路線圖，也是品牌的利潤(rùn)表。

（1）易太暢銷菜產(chǎn)品選品及開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

易太就是暢銷菜，是品牌定位，是語(yǔ)言釘，更是易太的產(chǎn)品選品標(biāo)準(zhǔn)。暢銷菜戰(zhàn)略不是懸浮在半空中的概念，而是全程貫徹到產(chǎn)品業(yè)務(wù)組合、產(chǎn)品開發(fā)選品、產(chǎn)品架構(gòu)規(guī)劃等產(chǎn)品配稱體系強(qiáng)落地的引擎。

在沒(méi)有把暢銷戰(zhàn)略導(dǎo)入到易太產(chǎn)品選品準(zhǔn)則之前，易太新產(chǎn)品開發(fā)缺乏戰(zhàn)略依據(jù)，老產(chǎn)品線增減缺乏決策依據(jù)。新產(chǎn)品投入大量的研發(fā)，上了市場(chǎng)也不一定有銷量，這就帶來(lái)企業(yè)資源的浪費(fèi)。戰(zhàn)略升級(jí)后的易太基于暢銷菜戰(zhàn)略，產(chǎn)品配稱上全面導(dǎo)入暢銷菜選品原則。

選品定位：暢銷菜原則

(1)受市場(chǎng)歡迎的暢銷菜品;(2)品牌競(jìng)爭(zhēng)力能位居前3位（新開發(fā)產(chǎn)品潛在競(jìng)爭(zhēng)力預(yù)估）

易太產(chǎn)品暢銷選品標(biāo)準(zhǔn)

第1條：應(yīng)用場(chǎng)景是否廣泛？是否高頻？是否具備暢銷潛質(zhì)?

第2條：產(chǎn)品力強(qiáng)度是否足夠？品質(zhì)優(yōu)勢(shì)是否具備？是否有潛力做到前三位？

暢銷選品標(biāo)準(zhǔn)建立后，“應(yīng)用場(chǎng)景窄，產(chǎn)品力沒(méi)優(yōu)勢(shì)”的產(chǎn)品，不用進(jìn)入市場(chǎng)，直接就預(yù)排除了。一方面減少?gòu)U動(dòng)作，避免產(chǎn)品開發(fā)與選品的盲目性，盡量少踩坑，就這一條便可以回收很多不必要的浪費(fèi)。另一方面選品暢銷原則的執(zhí)行，就把易太產(chǎn)品陣列中不符合暢銷原則的產(chǎn)品全面剔除了。

（2）結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品線布局：星廚、優(yōu)廚、悅廚，搶占多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)

中國(guó)餐飲市場(chǎng)總量近5萬(wàn)億元，餐飲客戶類型眾多，有的追求極致品質(zhì)，有的追求產(chǎn)品性比價(jià)，一個(gè)產(chǎn)品或者一條產(chǎn)品線，不可能同時(shí)滿足不同類型餐飲客戶的需求。從根本上來(lái)講，品質(zhì)餐飲與大眾餐飲就是兩個(gè)截然不同的細(xì)分市場(chǎng)，我們的解決方案就是以產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)化布局占領(lǐng)不同類型的細(xì)分市場(chǎng)，以品牌架構(gòu)的謀篇布局建立高度協(xié)同的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)：通過(guò)易太星廚、易太優(yōu)廚、易太悅廚三大陣列的強(qiáng)策略結(jié)構(gòu)化布局，對(duì)接不同餐飲場(chǎng)景；以主副品牌架構(gòu)建立企業(yè)內(nèi)部資源的聯(lián)動(dòng)，從根本上形成結(jié)構(gòu)性的增長(zhǎng)力量和擴(kuò)張力量。

（3）高顏值包裝設(shè)計(jì)，擺上貨架就開賣

“63%的消費(fèi)者是根據(jù)包裝來(lái)選擇產(chǎn)品的，到超級(jí)市場(chǎng)購(gòu)物的家庭主婦，由于精美包裝的吸引所購(gòu)買的商品，往往超過(guò)她們出門時(shí)打算購(gòu)買數(shù)量的45%”。 ——杜邦定律

包裝，一定程度上決定著產(chǎn)品是否暢銷。包裝設(shè)計(jì)是引導(dǎo)購(gòu)買心理的設(shè)計(jì)，讓每一個(gè)產(chǎn)品在沒(méi)有促銷員的情況下，自己能把自己賣出去。

易太包裝設(shè)計(jì)像顧客傳遞了強(qiáng)有力度的購(gòu)買理由：產(chǎn)品名、系列名、產(chǎn)品賣點(diǎn)綁定出現(xiàn)，信息集中化處理，充分彰顯產(chǎn)品購(gòu)買理由。產(chǎn)品圖與信任狀形影不離：產(chǎn)品圖本身是最直接的購(gòu)買理由；20道安全信任狀icon：增強(qiáng)信任，降低心理防線。語(yǔ)言釘——易太就是暢銷菜，強(qiáng)范式化呈現(xiàn)，提振購(gòu)買熱情的同時(shí)，深化品牌戰(zhàn)略，積累品牌資產(chǎn)。

易太三大系列包裝展示

2. 價(jià)盤配稱

價(jià)格決策是老板最大的決策。

價(jià)格的本質(zhì)不是產(chǎn)品賣多少錢，而是消費(fèi)者認(rèn)為值多少錢，價(jià)格設(shè)計(jì)是營(yíng)銷的頂層設(shè)計(jì)，價(jià)格決定了營(yíng)銷模式，決定了營(yíng)銷投資和利益的分配。價(jià)格決定了市場(chǎng)上的卡位！價(jià)格決定了人群定位！價(jià)格設(shè)計(jì)決定利益分配！價(jià)格帶要考慮常銷產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、形象產(chǎn)品、阻擊產(chǎn)品四大產(chǎn)品維度。

易太的產(chǎn)品價(jià)值定位：高質(zhì)優(yōu)價(jià)。低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力；高質(zhì)優(yōu)價(jià)才是暢銷之道。

不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)格帶。預(yù)制肉品行業(yè)，對(duì)客零售價(jià)有兩個(gè)價(jià)格波峰，第一個(gè)價(jià)格波峰對(duì)應(yīng)注重品質(zhì)的中高端餐飲及宴席，第二個(gè)價(jià)格波峰對(duì)比注重性價(jià)比的大眾餐飲及團(tuán)餐。易太在高質(zhì)優(yōu)價(jià)整體價(jià)盤策略之上，通過(guò)產(chǎn)品陣列的結(jié)構(gòu)化布局，占據(jù)不同價(jià)值價(jià)格需求特征的細(xì)分客群，最大程度做透做足“高質(zhì)優(yōu)價(jià)”市場(chǎng)價(jià)格區(qū)間。

3.渠道配稱

渠道配稱策略是品牌發(fā)展背后的驅(qū)動(dòng)力量，是品牌利益共同體的政治體系。

關(guān)于渠道配稱，歐賽斯主創(chuàng)團(tuán)隊(duì)核心考慮了兩方面內(nèi)容：

（1）幫渠道服務(wù)好客戶才能創(chuàng)造渠道最大的價(jià)值

易太經(jīng)銷商的客戶是餐飲店，餐飲店的老板及廚師關(guān)心的是利潤(rùn)，關(guān)心的是暢銷菜，要幫助易太的經(jīng)銷商賣好產(chǎn)品，根本上其實(shí)不是賣產(chǎn)品，而是賣幫餐飲店老板賺錢的解決方案。只有這樣，才能和經(jīng)銷商形成利益共同體關(guān)系，而從戰(zhàn)略的關(guān)系上看，鞏固渠道的核心就是打造一個(gè)雙贏的利益共同體。

速凍預(yù)制肉品對(duì)餐飲后廚來(lái)講，大多是經(jīng)過(guò)預(yù)處理的半成品，只是廚師出品暢銷菜、招牌菜的零部件，從這層意義上來(lái)講，餐飲客戶關(guān)心產(chǎn)品本身的基礎(chǔ)上的應(yīng)用菜譜，關(guān)心產(chǎn)品能做出多少道暢菜，能給餐廳帶來(lái)多大的利潤(rùn)。

基于餐飲客戶對(duì)毛利率的高關(guān)注，對(duì)暢銷菜譜的高關(guān)注，易太在產(chǎn)品研發(fā)部之外，特別設(shè)立了研究產(chǎn)品菜譜應(yīng)用廚務(wù)部，協(xié)助渠道為餐飲客戶提供菜品解決方案。

A. 撈金菜譜：戰(zhàn)略級(jí)終端營(yíng)銷工具。打造《撈金菜譜》通用版和《撈金菜譜》宴席版，體現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)率，提高終端廚師和經(jīng)銷商對(duì)易太暢銷菜的感知，更做到場(chǎng)景和產(chǎn)品精細(xì)化營(yíng)銷，幫客戶服務(wù)好客戶。

B. 產(chǎn)品目錄：重新設(shè)計(jì)了易太食品產(chǎn)品目錄，從戰(zhàn)略花邊的應(yīng)用面積、每個(gè)菜品板式的設(shè)計(jì)，菜品圖的甄選以及烹飪流程都加以設(shè)計(jì)。

2. 在快速發(fā)展的市場(chǎng)率先渠道下沉，建立渠道統(tǒng)治力

得渠道者得天下。建立了渠道統(tǒng)治力，就會(huì)形成渠道的飛輪效應(yīng)，即渠道的優(yōu)勢(shì)自我增強(qiáng)。

很多行業(yè)隨著線上新渠道興起，線下渠道的影響力日益式微；而速凍預(yù)制肉品具有特殊性，餐飲企業(yè)遍布各區(qū)域，對(duì)經(jīng)銷商客戶資源以及冷鏈物流有較強(qiáng)的依賴性，各類型的餐飲客戶都需要通過(guò)渠道去觸達(dá)。凍品渠道商行業(yè)地位很高，但沒(méi)有一個(gè)渠道商有能力完成一個(gè)市場(chǎng)的全覆蓋，速凍預(yù)制肉品企業(yè)的渠道體系大多較為粗放，易太通過(guò)五個(gè)鋪面計(jì)劃，率先發(fā)起渠道精細(xì)化管理的變革。

五個(gè)鋪面計(jì)劃 - 終端餐飲精細(xì)化開拓

渠道配稱之五大鋪面計(jì)劃：線下渠道深耕及下沉，提升渠道能力，加大市場(chǎng)覆蓋，新輪發(fā)力啟動(dòng)。

（1）戰(zhàn)略性大區(qū)劃分：目前屬于自然增長(zhǎng)形成的原生市場(chǎng)分布，需要形成戰(zhàn)略性的大區(qū)劃分，形成進(jìn)攻性市場(chǎng)布局。以點(diǎn)帶面：每個(gè)大區(qū)建立標(biāo)桿市場(chǎng)，輻射周邊；

（2）深度扁平化渠道：廠家直控，走增值經(jīng)銷商模式，帶領(lǐng)從配送商升級(jí)為增值服務(wù)商，強(qiáng)銷售，強(qiáng)營(yíng)銷；（比競(jìng)品更早從原先的1批2批向增值經(jīng)銷轉(zhuǎn)型）

（3）區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略：重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)建立成標(biāo)桿市場(chǎng)，集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，通過(guò)一線多點(diǎn)和一線一點(diǎn)的結(jié)合，強(qiáng)化銷售渠道的廣度和深度。

（4）銷售終端打造：5個(gè)鋪面的銷售終端打造，區(qū)域經(jīng)理必須帶著區(qū)域增值經(jīng)銷商完成5個(gè)鋪面工作，做到鋪大眾餐飲、鋪團(tuán)餐、鋪宴席、鋪鄉(xiāng)廚、鋪酒店。

4. 整合營(yíng)銷傳播配稱

整合營(yíng)銷配稱策略是品牌占領(lǐng)消費(fèi)者心智的利器，是品牌儲(chǔ)錢罐。

（1）打造品牌戰(zhàn)略級(jí)公關(guān)產(chǎn)品

在全線戰(zhàn)略重新調(diào)整后，需要通過(guò)戰(zhàn)略級(jí)公關(guān)活動(dòng)向社會(huì)、向渠道進(jìn)行全面宣發(fā)，占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)，建立思想領(lǐng)導(dǎo)力，向渠道和客戶傳達(dá)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、目標(biāo)，說(shuō)透品牌戰(zhàn)略邏輯、樹立經(jīng)銷商信心，建立品牌信任感，樹立起大旗及引領(lǐng)效應(yīng)！

“暢銷中國(guó)·全域突破”易太暢銷菜戰(zhàn)略暨品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)——2020/7/15這一天被賦予了紀(jì)念意義，也是易太食品里程碑式的一天！

（2）百千萬(wàn)工程

終端是銷售發(fā)生最后100米，是銷售的決戰(zhàn)地。

終端活動(dòng)的本質(zhì)是提升終端的流速，因?yàn)榍蓝枷矚g賣流速更高的產(chǎn)品，哪怕只有10%的差異，時(shí)間累積就是壓倒性的優(yōu)勢(shì)。終端活動(dòng)的根本目的是通過(guò)流速提升，占領(lǐng)終端貨架這個(gè)稀缺資源，最好的終端活動(dòng)往往是終端銷售冠軍做的活動(dòng)。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的速凍調(diào)理品市場(chǎng)，全新戰(zhàn)略和超級(jí)視覺系統(tǒng)打造完畢后，需要大規(guī)模的迅速宣發(fā)！易太“百千萬(wàn)計(jì)劃”的宗旨就是通過(guò)統(tǒng)治力的終端營(yíng)銷活動(dòng)，帶來(lái)統(tǒng)治力的終端銷售效果。萬(wàn)店形象、千家試吃和百城巡展，迅速大規(guī)模的將易太的全新戰(zhàn)略和視覺告知給渠道，快速的占領(lǐng)終端的各個(gè)品牌觸點(diǎn)，深度建立全城廚師對(duì)易太的品牌認(rèn)知，易太就是暢銷菜，易太就是金廚底味預(yù)制肉品專家。

萬(wàn)店形象、千家試吃、百城巡展

進(jìn)一城，攻一城，完成品牌認(rèn)知與品牌口碑的雙重突破

從終端門店到廚師試吃，沿著鏈接餐飲客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)，進(jìn)行體系化的品牌感官地圖部署，這就是易太百千萬(wàn)工程的精髓：渠道鋪到一個(gè)地方，巡展就到一個(gè)地方；巡展到一個(gè)地方，鋪面就到一個(gè)地方；鋪面到一個(gè)地方，試吃就到一個(gè)地方；試吃到一個(gè)地方，終端自媒體化工程就到一個(gè)地方。

①終端自媒體工程：門店是渠道商與餐飲客戶的重要鏈接點(diǎn)

渠道商門店，同時(shí)面對(duì)終端餐飲客戶與分銷商，是渠道商與餐飲終端互動(dòng)的重要鏈接點(diǎn)，也是品牌露出的重要觸點(diǎn)。是無(wú)論哪個(gè)條線的客戶，都不同程度的受到渠道商門店這個(gè)“場(chǎng)”的強(qiáng)力影響。渠道商門店的形象布建，既是百千萬(wàn)的基礎(chǔ)工程，也是五個(gè)鋪面的基礎(chǔ)建設(shè)。

②終端門店戰(zhàn)略落地運(yùn)營(yíng)配稱：SI手冊(cè)統(tǒng)一規(guī)范門店品牌觸點(diǎn)形象露出

迅速鋪設(shè)的過(guò)程當(dāng)中，由于觸點(diǎn)的數(shù)量、尺寸、環(huán)境等不同的特點(diǎn)，需要一套全面的標(biāo)準(zhǔn)化行動(dòng)指南！

易太終端門店SI手冊(cè)規(guī)范部分展示

八．要?jiǎng)?wù) 

面向增長(zhǎng)：如果你只有三顆子彈，這三顆子彈要射向哪里？

 

企業(yè)中創(chuàng)造價(jià)值的往往是關(guān)鍵性動(dòng)作，一定要抓住最關(guān)鍵的動(dòng)作，采用兵力原則進(jìn)行壓強(qiáng)，集中力量辦大事，在關(guān)鍵性的贏取關(guān)鍵性的增長(zhǎng)勢(shì)能。

做為品牌全案咨詢服務(wù)方，本質(zhì)是董事長(zhǎng)的參謀本部，參謀本部的核心工作是幫董事長(zhǎng)抓住戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)，即抓關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)、抓火車頭工程、抓重點(diǎn)戰(zhàn)役，通過(guò)一次次的戰(zhàn)斗，從戰(zhàn)役走向會(huì)戰(zhàn)，會(huì)戰(zhàn)走向決戰(zhàn)，最后贏得品牌的全面勝利。

歐賽斯幫易太規(guī)劃的2021年戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)是以下三大內(nèi)容：

1. 暢銷認(rèn)證

2. 第三大單品打造

3.“暢銷節(jié)”打造

暢銷認(rèn)證：鎖定易太行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，驅(qū)動(dòng)行業(yè)進(jìn)一步向易太集中

暢銷認(rèn)證就一個(gè)目的，就是企業(yè)的產(chǎn)品暢銷了，這是一個(gè)非常有力量的信號(hào)，千萬(wàn)不要浪費(fèi)了，一定要象皇上發(fā)圣旨一樣，詔告天下，將這個(gè)強(qiáng)力的信號(hào)植入到經(jīng)銷商心智中、餐飲客戶心智中。

易太食品獲得了“2020年速凍預(yù)制紅肉中式餐飲渠道全國(guó)銷售額領(lǐng)先”的殊榮，這一殊榮也是易太品牌戰(zhàn)略“易太就是暢銷菜”的有力證明！這是權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)了2020年行業(yè)全面數(shù)據(jù)得出了暢銷結(jié)論，這對(duì)渠道來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一枚重磅炸彈，直接在客戶心里為易太的品牌占領(lǐng)炸出半壁江山！

在獲得這個(gè)殊榮后，易太全體銷售人員馬上開展“市場(chǎng)搶位行動(dòng)“，在市場(chǎng)上的肉眼可見的品牌觸點(diǎn)中展開鋪設(shè)行動(dòng)，目的就是全渠道吹起“銷售額領(lǐng)先風(fēng)”，走到哪里貼到哪里，歐賽斯為易太打造終端布建五件套，方便銷售人員占領(lǐng)終端。

終端布建五件套

在這里不得不佩服易太人的行動(dòng)力，一夜之間滿城刮起易太暢銷風(fēng)，由于冰柜是產(chǎn)品展示的最有效載體，覆蓋冰柜圍擋是最直接有效的推廣方式。

第三大單品打造：建立易太超級(jí)單品軍團(tuán) 

大單品是前期發(fā)展必要條件，超級(jí)單品軍團(tuán)是企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展之根本。不斷的打造超級(jí)單品是抵御競(jìng)爭(zhēng)的最好方式、是占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵動(dòng)作。研發(fā)一代、儲(chǔ)備一代、上市一代。前期可以聚焦資源發(fā)展大單品致勝，未來(lái)需要優(yōu)勢(shì)復(fù)制打造更多超級(jí)產(chǎn)品軍團(tuán)。

易太在過(guò)往的15年里，積累了非常強(qiáng)大的單品力，蠔油牛柳和醬香脆口條是行業(yè)內(nèi)眾所周知的兩大超級(jí)單品，一直被模仿，從未被超越！這也為打造第三支大單品提供了強(qiáng)有力的產(chǎn)品和渠道基礎(chǔ)，所以在暢銷認(rèn)證殊榮的品牌加持下，配合易太就是暢銷菜的全新戰(zhàn)略，在牛柳、口條的基礎(chǔ)之上打造第三支戰(zhàn)略大單品是2021增長(zhǎng)攻堅(jiān)的戰(zhàn)略要?jiǎng)?wù)。

基于市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)品調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)易太首抓扇子骨優(yōu)勢(shì)明顯。由此歐賽斯協(xié)助易太食品，成功打造了易太的第三支大單品“手抓扇子骨”。

歐賽斯渴望與眾不同。

"

歐賽斯渴望成為立意高遠(yuǎn)、格局宏大、思維深邃、洞察深刻、商業(yè)敏銳，渾身上下又充滿了創(chuàng)新的氣息的公司。

歐賽斯研究的是新時(shí)代背景下，面向新消費(fèi)者，在媒體環(huán)境下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

1、泛90后消費(fèi)群體崛起，消費(fèi)升級(jí)的背景下，消費(fèi)者主權(quán)大幅度提升背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

2、 品牌傳播發(fā)生深度變革，傳播主陣地從電視端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)型時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

3、 品牌傳播背景噪音指數(shù)級(jí)上升，消費(fèi)者品牌接觸點(diǎn)大幅度增加的時(shí)代背景下的品牌及營(yíng)銷突破之道；

一個(gè)以產(chǎn)品為中心的時(shí)代坍塌了，一個(gè)以消費(fèi)者為中心的時(shí)代到來(lái)了，世界的變化比想象得還要快，商業(yè)模式迭代的速度正在加速，一個(gè)通過(guò)新思維、新策略、新創(chuàng)意、新營(yíng)銷用突破性的想法在新時(shí)代創(chuàng)造大品牌，成就新冠軍的時(shí)代到來(lái)了，這就是歐賽斯要做的所有事情。

歐賽斯不認(rèn)為自己?jiǎn)渭兪且患也邉澒?，或者說(shuō)是一家創(chuàng)意公司，或者說(shuō)是一家數(shù)字營(yíng)銷公司，歐賽斯更愿意認(rèn)為自己是一家戰(zhàn)略與技術(shù)驅(qū)動(dòng)型的品牌咨詢創(chuàng)意公司，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)咨詢顧問(wèn)懂得創(chuàng)意的時(shí)候是偉大的，歐賽斯認(rèn)為當(dāng)品牌開始擁抱數(shù)字化手段的時(shí)候是偉大的，歐賽斯是認(rèn)為當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯與腦洞打開的創(chuàng)意發(fā)想相結(jié)合是偉大的，歐賽斯認(rèn)為系統(tǒng)化的品牌咨詢與最前沿的技術(shù)相結(jié)合是偉大的；歐賽斯立志于用前瞻性的視野、時(shí)代發(fā)展的高度、對(duì)商業(yè)深刻的理解及洞察構(gòu)筑歐賽斯的方法論體系。

歐賽斯渴望用領(lǐng)先的思想、正確的方法及多元化優(yōu)秀的人才武裝自己，歐賽斯努力工作、深度學(xué)習(xí)，歐賽斯開放、共享、迭代、跨界，建立一個(gè)“以?shī)^斗者為本”的學(xué)習(xí)型組織，打造一個(gè)“不斷迭代、兼收并蓄”自我更新的知識(shí)管理體系。

歐賽斯認(rèn)為要達(dá)到以上目的，需要實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一及多元矛盾統(tǒng)一。統(tǒng)一即六大統(tǒng)一：價(jià)值觀統(tǒng)一、文化統(tǒng)一、方法論統(tǒng)一、形象統(tǒng)一、管理統(tǒng)一、財(cái)務(wù)統(tǒng)一；多元即人才多元、團(tuán)隊(duì)多元、策略多元、創(chuàng)意多元、風(fēng)格多元、設(shè)計(jì)多元。

 

歐賽斯認(rèn)為思想是戰(zhàn)略、策略、創(chuàng)意及設(shè)計(jì)背后的根本源動(dòng)力，思想產(chǎn)品及成功案例是歐賽斯的追求目標(biāo)，也是本質(zhì)。

 

歐賽斯如何做事

1. 以始為終：目標(biāo)為導(dǎo)向

2. 三大思維基石：戰(zhàn)略思維（Strategic Thinking）、創(chuàng)意思維（Design Thinking）、數(shù)字思維（Digital Thinking）

3. 銷售力：短期、中期、長(zhǎng)期的盈利能力

4. 一件事：頂層設(shè)計(jì)只能有一個(gè)主腦，每一個(gè)驅(qū)動(dòng)引擎都需要系統(tǒng)化打造， 一體化成型。

5. 做正確的事，把正確的事做好：一個(gè)是頂層設(shè)計(jì)，一個(gè)是執(zhí)行，兩手抓，兩手都要硬；戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術(shù)上重視敵人。

6. 跨界及融合：創(chuàng)意能力最強(qiáng)的品牌戰(zhàn)略公司及營(yíng)銷能力最強(qiáng)的數(shù)字創(chuàng)意公司。

7. 開放及迭代：開放能打敗封閉，快速迭代將會(huì)打敗一成不變，這個(gè)是我們的做事方式，甚至是我們的信仰。

8. 正道誠(chéng)信、真知灼見：思考、說(shuō)話、做事的出發(fā)點(diǎn)是純粹善良的；真知灼見；至誠(chéng)勝于至巧。